6 точек роста B2B и IT-бизнеса в кризис

6 точек роста B2B и IT-бизнеса в кризис

6 точек роста B2B и IT-бизнеса в кризис

Почему одни бизнесы растут в разы и даже в кризис, а другие на 20-30% в спокойные годы? Если ваш бизнес медленно растет — статья для вас. Разберем здесь 6 проблемных зон которые есть в каждом бизнесе, и как превратить их в свои точки роста.

За 10 лет предпринимательства и трекерства в акселераторах, я заметил, что все бизнесы проходят одинаковые стадии развития независимо от ниши, и сталкиваются с типовыми проблемами. Которые годами не решаются и сдерживают ваш рост.

Подпишитесь на бесплатную рассылку полезных материалов, вебинаров и бизнес-инструментов

Заполняя форму вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Как развивать IT компанию? Про партнерство, адаптацию в кризис и инвестиции. SkillCup

Как сделать IT-бизнес системным и управляемым? Doczilla. Кирилл Буряков

У вас бывало такое, что бурный рост компании сменился на стагнацию? Если да,
вероятно вы перепрыгнули одну из стадий развития ради быстрого масштабирования.

Чтобы рост был стабильным, контролируемым и не привел к убыткам,
собственнику важно знать ключевые стадии развития бизнеса.

В зависимости от них, действия и фокус собственника должны меняться. То, что полезно и необходимо на одних стадиях , может быть вредно и даже опасно на других.

Например, у вас уже есть продукт, продажи и даже десяток успешных кейсов. Вы хотите активно расти, но постоянно не хватает ресурсов на найм новых сотрудников для выхода из операционки, увеличение трафика и для развития продукта. Потому, что нет устойчивой финансовой модели, просчитанной unit-экономики и даже небольшая просадка по выручки может привести к убыткам.

В этой ситуации будет опасно вкладывать свои или заемные средства для масштабирования бизнеса, даже когда есть кейсы и прибыль.

1. От идеи к продукту.
Когда есть идея о продукте, но еще нет, минимального ценного продукта (MVP), который бы позволил оказать услугу/решить проблему. Опишу идеальную ситуацию на этой стадии: собственник провел исследование аудитории, выбрал клиентский сегмент, у кого регулярно возникает боль/потребность в продукте, смог сделать для этой аудитории предварительные продажи продукта, которого еще не существует.

Обычно бизнес переходит из этой стадии на следующую тогда, когда появляется первая версия продукта, MVP.


2. От продукта к первым кейсам.
На этой стадии часто бывает так, что есть первые продажи, есть MVP, но успешное использование инструмента для решения проекта не зафиксировано, то есть кейсов нет.

Кейсом я называю успешной использование продукта клиентом, а именно, когда ваш бизнес инструмент/услуга позволила улучшить какую либо метрику клиента (скорость, цена, качество, безопасность).

Или бывает так, что кейсы уже есть, но юнит-экономика отрицательная. То есть себестоимость продукта/услуги выше, чем прибыль, которую мы получили. В таком случае, пока рано говорить о продажах/масштабировании и нужно решать вопросы оптимизации, иначе при масштабировании вы будете увеличивать не плюс (прибыль), а минус (убыток)

Уже после того, как у вас получилось оказывать пользу клиенту и при этом оставаться прибыльным, то есть юнит-экономика ваших кейсов положительная, тогда вы можете переходить на следующую стадию - систематизации и подготовки к масштабированию.

3. Подготовка к масштабированию.
Неправильное масштабирование бизнеса быстро "упирается" в потолок. Потому, что инфраструктура с который вы делаете 20-80 миллионов выручки в год уже не дает такой же скорости роста. А наоборот, даже сдерживает.

Для того, чтобы бизнес продолжал системно расти на 50-100% и более, нужно улучшить управленческую инфраструктуру: процессы, оргсхема, мотивации и прочее. В этой стадии я выделяю шесть зон, которые должны быть проработаны для перехода на следующий шаг. Эти зоны и есть точки роста, я подробно описал их ниже.


4. Масштабирование.
Когда у вас есть продукт и успешные кейсы, настроен конвейер, по которому продукты регулярно сбываются нужному сегменту клиентов, бизнес систематизирован и может существовать без вашего ежедневного участия. Все работает слаженно. Однако, часто бывает, что прибыль растет медленно, не более 30% в год.

Именно тогда самое время переходить к масштабированию. Мы подготовили русла реки, теперь самое время лить в них воду, то есть кратно увеличивать количество операций.

В процессе масштабирования важно:
- Иметь ресурс для масштабирования (деньги, люди)
- Регулярно тестировать новые подходы, каналы трафика и способы его конвертации в лидов
- Контролировать экономику бизнеса и окупаемость вложений;


5. Выход на зарубежные рынки.
Как понять, что ваш бизнес готов переходить к следующей стадии?

Прибыль стабильно растет более, чем на 30% в год, без вашего участия в операционки. Стратегическое управление компанией занимает 10-15% вашего времени. Именно в этот момент возникает возможность пробовать новые рынки, сегменты, продукты, начинается стадия Go global.

И здесь мы также начинаем с исследования и выбора рынка, например, зарубежного, и повторяем все с с самой первой стадии, но с новым продуктом или рынком.

Итак, мы рассмотрели 5 стадий развития компании, теперь вы можете понять, к каким стадиям относятся ваши компании и продукты. А уже исходя из стадии понимаете, что же с ними целесообразно делать, чтобы они помогали достигать поставленных бизнес-целей.

Как развивать IT компанию? Про партнерство, адаптацию в кризис и инвестиции. SkillCup

1. Стратегия — есть ли у вас финансовая цель компании? Насколько детализирована? Она зажигает вас или вы поставили цель ради цели? О ней знает ваша команда? Их мотивация завязана на достижение цели? Определены инструменты и список улучшений для достижения цели? Кстати, мы подробно поговорили о стратегии и целях в бизнес подскасте с фаундером SkillCup — Романом Мандриком.

2. Система управления — есть ли бизнес-инструменты для мониторинга прогресса или отклонения на пути к цели? Определены ключевые бизнес-метрики и задачи для достижения цели? Как они контролируются?

3. Команда — Все сотрудники знают, какой результат работы от них ожидают? Под каждую роль в компании наняты сотрудники? Команда заинтересована в росте прибыли бизнеса? Сотрудники развиваются и влияют на вашу прибыль, или заняты рутиной и поиском подработок?

4. Клиент и продукт — вас устраивает стоимость привлечения клиента? Долгий цикл сделки? Есть убыточные клиенты? Ваш маркетинг окупается? Много повторных продаж и рекомендаций даже без вознаграждения? Вы часто получаете рекламации, заявки на возврат денег или иски в суд?

5. Процессы — у вас есть регламенты и должностные инструкции под каждую позицию? Как контролируется выполнение задач, сделок и работа с клиентом? Часто приходится переделывать за сотрудниками? Высокий процент брака или ошибок в рабочих процессах? Часто работа остается не доделана?

6. Финансы — хватает ресурсов для развития, найма, маркетинга и вовремя исполнять все обязательства? Кто контролирует финансовые потоки, оптимизирует расходы и занимается ростом прибыли? Ваш личный доход растет или вверх-вниз как американские горки?

У вас также есть все эти зоны. Наверняка 1-2 развиты сильнее остальных и это нормально. Потому, что бизнес это отражение собственника. Ваши личные компетенции развиты в чем-то одном и именно на это у вас фокус в компании.

Пройдите тест, узнайте проблемные места и точки роста прибыли в своем бизнесе

Отправим ссылку e-mail, чтобы не отвлекать вас от статьи

Покажу несколько наглядных примеров, пишите, если узнаете в них себя:

1. У вас твердый и классный продукт, вы настолько в него погружены, что это даже плохо, потому что бизнес на ручном управление зациклен на вас, поэтому медленно растет и вы не можете его масштабировать.

Или, нет прозрачности и предсказуемости во всем, включая планы по выручке и денежные потоки. Ваша прибыль по остаточному принципу. Из-за этого постоянно не хватает ресурсов для роста и найма сильных сотрудников. Замечаете, что деньги заканчиваются когда они почти закончились, а не заранее когда все можно исправить.

2. Либо, система управления есть и руководители в отделах, но полный хаос в процессах. В результате ошибки в работе, задержка сроков и вам приходится самому переделывать за другими. В результате бизнес стал как работа в найме, никакого роста личного дохода и возможности спонтанно отлучится в отпуск, чтобы потом не приходилось разгребать дела.

3. Или, процессы есть, но мало продаж, потому что не хватает целевых заявок и низкая конверсия в продажу. Вы плохо понимаете, кто на самом деле ваш клиент, где их найти и за решение каких проблем они готовы заплатить.

4. Возможно, у вас хорошо с продажами, но нет желаемой прибыли. Потому, что дорогая стоимость клиента, долгий цикл сделки, процессы плохо налажены и съедают рентабельность.

Бесплатный интенсив для собственников B2B и IT-бизнеса

15 июня 19:00 МСК

Если правильно определить проблемные зоны в бизнесе и составить детальный план улучшений, с этапами работ, инструментами и сроками, то это поможет переварить ограничители прибыли в точки роста.

Например, один из наших клиентов Кирилл Буряков — Founder & CEO «DocZilla» за год увеличил выручку в 4,5 раза с 20 до 90 млн рублей за счет улучшения системы управления, отладки процессов, изучения своего клиента и изменения мотивации команды.

Как «DocZilla» увеличила выручку в 4,5 разаза год

Co-Founder& CEO «DocZilla»

Кирилл Буряков

Подробный кейс участника программы «Система»

Смотрите бизнес подкаст с Кириллом — Как сделать IT-бизнес системным и управляемым?

Лучше всего — аудит бизнеса другим предпринимателем, с максимально близким опытом к вашей отрасли, который уже решал проблемы с которыми вы столкнулись.

А еще, нужна методология и опыт таких аудитов, чтобы определить причины проблем, а не следствия и подобрать инструменты, чтобы решить их системно, а не временно.

Составим стратегию развития бизнеса на ближайшие 6 месяцев

Определим, что в бизнесе улучшить,что внедрить. Подберем инструменты

Оптимизируем бизнес,
для увеличения прибыли с текущим объемом клиентов

Подпишитесь за 10 секунд на регулярную рассылку новых статей и закрытых управленческих материалов для подписчиков блога