Прощаемся с илюзиями

В этом уроке мы разберем ключевые проблемы и иллюзии с которыми сталкиваются руководители B2B компаний разных ниш и масштабов

Урок №1

В первом уроке мы:
- Разобрали почему собственнику опасно замыкать все продажи на себе
- Как правильно нанять РОПа и кого точно не нужно нанимать
- Как правильно подготовить план работ для РОПа
- Как настроить процессы в отделе продаж
Мы выписали краткую выдержку урока, но рекомендуем просмотреть урок полностью

Резюме урока №1

Ошибка №1
Завязать все продажи на себе
У нас так было в начале «Hiconversion». Для старта бизнеса это нормально, но мы быстро уперлись в потолок выручки, во-первых из-за ограниченного количества встреч которые я могу проводить. Потому, что кроме продаж, я выполнял еще другие функции и встречи занимали всего 30% моего рабочего времени.

Во-вторых, продажи были по моим связям из IT отрасли, но их было мало и они быстро закончились. Поэтому выручка начала падать. И мы год дозревали, чтобы морально позволить себе нанять РОПа, начать расти и заниматься развитием, а не продажами.
Нанять РОПа который будет вести продажи
В результате стало больше продаж без моего участия. Пришли крупные клиенты, но за 6-9 месяцев поняли, что наш РОП хорошо продает сам, но не может построить систему продаж. И теперь все сделки были завязаны на нем, что давало медленный и скачкообразный рост
₽ешение
Инсайт №1
Завязывая все процессы на себе, собственник не дает расти бизнесу и усложняет жизнь себе и клиентам
Ошибка №2
Нанимать РОПом хороших менеджеров, а не управленцев
Найти хорошего РОПа это целая проблема. Сначала мы не знали кого брать. Первый РОП нашел нас сам на конференции, где мы рассказывали о своем стартапе. Он сказал, что у него есть для нас клиенты и мы его взяли. Стало лучше, он привел несколько хороших клиентов, но не смог построить конвейер и масштабировать его.

Второй РОП дал много клиентов, продавал сам как локомотив, еще больше первого. Но, систему построить не мог и мы с ним не сошлись по взглядам. Тогда еще не знали на что обращать внимание при найме. Полтора года учились нанимать РОПов, потратили кучу сил, но ничего не получалось, пока не поменяли подход.
Составить портрет РОПа
с четким планом работ
Я начал думать, как нанять РОПа который сможет преобразовать отдел продаж и построить конвейер. Сначала определил реальную ситуацию в отделе продаж, а потом описал к чему хочу прийти. Так у меня получилось составить:
₽ешение
- План работ РОПа
- План отбора РОПа
- Определить сроки проверки, сможет ли он выполнить план
- Предусмотреть, как снизить риски при увольнение
В результате наняли РОПа и построили отдел продаж с процессами
Определил две точки
1
Точка А отдела продаж
что не устраивает сейчас
- Нет прозрачности и понимания сколько клиентов в воронке
и на каких они этапах. Кто лучший менеджер?
- Процессы не описаны, каждый действует по своему
- Не выполняется план продаж и нет понимания почему
2
Точка Б отдела продаж
что нужно построить
- Метрики по каждому менеджеру и предсказуемая выручка
- Отдел продаж работает по регламенту и дает стабильный рост
- Менеджеры быстро обучаются и выполняют от 80% план
Как определить свою точку Б?
У меня не было сразу четкого представления точки Б, поэтому
1
Начал изучать как работает отдел продаж прямых и смежных конкурентов
2
Ходил в гости к более старшим товарищам и к своим инвесторам
3
Проводил собеседования, распрашивал кандидатов как бы они улучшили нашу точку А
Спустя 10 собеседований, анализа конкурентов начинаешь понимать, что нужно делать и какой нужен РОП
Кого нельзя брать РОПом
Кто только продавал сам и отвечал за себя
- Не отвечал за других
- Не делал выручку чужими руками
- Не помогал выполнить план другим
- Не обучал менеджеров
- Не выстраивал процессы и систему мотивации
Как искать РОПа?
Сначала поймите кто точно не подходит, и составьте список необходимых навыков
Составьте перечень:
- Личных качества/ компетенции/ опыт
- Какой результат уже делал
- Амбиции в деньгах и развитии
- Культурный код
В идеале понять, кому будет интересно заниматься этим не только ради денег
Определите потрет РОПа
- Есть успешный опыт продаж и достигал значительных результатов, как менеджер по продажам.
- Достигал результатов как директор по продажам и помог менеджерам достигать планов и расти в результатах.
- Работал в CRM, выстраивал процессы
Именно так мы нашли РОПа, с которым проработали 5 лет и сделали рост до 270 млн рублей в год
ИНСАЙТ №2
Нужно не просто нанять РОПа, важно понять что хотите построить в компании и кто для этого нужен, иначе вас могут обмануть
Ошибка №3
Отсутствие порядка обработки заявок и работы с клиентами
Вместе с ростом штата и объемом заявок, появился бардак в клиентах и увеличился цикл сделки. Каждый сотрудник по своему проводил сделку. У менеджеров появился большой разрыв в конверсиях, у одного сделка закрывалась за неделю, у другого полгода, хотя у обоих целевые заявки.

Позже мы поняли почему так происходит. Бардак был, потому что мы не описали идеальный алгоритм как должна проходить работа с клиентом от обработки заявки до оплаты, оказания услуг, повторных продаж и так далее.
Построили путь клиента в компании после заявки
Описали шаги, ответственных, инструменты и KPI
₽ешение
Описали этапы работы с клиентом, ответственных, контролирующие, инструменты. Это помогло нам выстроить процесс, чтобы лиды прогнозируемо двигались в сторону сделки и по всей воронки компании. Это стало общим правилом для всех участников процесса.

Также исходя из этого пути, мы проработали все процессы в CRM, обязательные поля в карточках и настроили правила, если в течение нужного времени заявка не переходит на следующий этап, то подается сигнал ответственному лицу.

Благодаря этому значительно сократился цикл сделки и бардака с клиентами стало меньше
ИНСАЙТ №3
Если не хотите постоянно переделывать за всеми и чтобы все работало, так как вы это видите. Опишите идеальную картину и донесите её до всех сотрудников
Домашнее задание
Проанализируйте свою текущую точку А и опишите её здесь, чтобы зафиксировать.

Опишите точку Б к которой хотите прийти.

Выполните это задание качественно, опишите максимально детально точки А и Б. Ведь человек не может начать изменения, пока не сформулирует их.
Выполните задание, чтобы получить полезные материалы и открыть доступ к 2 уроку
2 урок: 3 типовые ошибки на этапе роста бизнеса
В этом уроке мы разберем ключевые проблемы и иллюзии с которыми сталкиваются предприниматели
Оцените если полезно и уже появились идеи?