Приветствую
Наконец-то мы нормально познакомимся
Давайте, расскажу пару слов о себе, чтобы вы понимали почему моему опыту стоит доверять. А еще я расскажу про
Если кратко о себе, то..
12
Моих ошибок
в бизнесе
Чтобы вы избежали их и сохранили время и деньги
Посмотрите
приветственное видео
от Антона Смирнова
стрелка к видео
Антон Смирнов

предприниматель

Эксперт по масштабированию прибыли и выводу IT компаний на зарубежные рынки
Лауреат международной предпринимательской премии GSEA – 2013, вошел в топ 50 международной предпринимательской премии E&Y – 2014, вошел в тройку лучших в номинации IT премии E&Y-2015

Трекер в интернет-акселераторе ФРИИ, программе выхода на зарубежные рынки Go Global. Бизнесмен с опытом работы в США
Создатель акселератора для IT-компаний по масштабированию прибыли и развитию зарубежных продаж
Основатель IT-компании Hiconversion.ru – системы автоматизации рекламы в социальных сетях, с годовой выручкой 270 миллионов рублей, 22% из которых от валютных клиентов
Ключевые компетенции: CustDev, продвижение продуктов, оцифровка метрик, аналитика и упаковка продукта
В период кризиса 2014 года увеличил долю валютных поступлений с 0% до 22%
Разработанные по авторской методике продукты: Стратсессия, программа «Система»
Автор Youtube-канала о рецептах бизнесменов, которые покорили международную арену. Гости: Орловский, Чачава, Лазовский
Опыт привлечения инвестиций до 1 000 000 долларов
Построил эффективную работу для команды от 0 до 60 сотрудников
Прошел путь от идеи до продажи компании Hiconversion.ru - система автоматизации рекламы в социальных сетях
01
02
03
04
05
06
07
08
09

Статьи:

Соцсети:

Клиенты:

12 моих ошибок в бизнесе
А теперь самое интересное
Оформить заголовок в стиле неон
Ошибка №1
Завязать все продажи на себе
У нас так было в начале «Hiconversion». Для старта бизнеса это нормально, но мы быстро уперлись в потолок выручки, во-первых из-за ограниченного количества встреч которые я могу проводить. Потому, что кроме продаж, я выполнял еще другие функции и встречи занимали всего 30% моего рабочего времени.

Во-вторых, продажи были по моим связям из IT отрасли, но их было мало и они быстро закончились. Поэтому выручка начала падать. И мы год дозревали, чтобы морально позволить себе нанять РОПа, начать расти и заниматься развитием, а не продажами.
Нанять РОПа который будет вести продажи
В результате стало больше продаж без моего участия. Пришли крупные клиенты, но за 6-9 месяцев поняли, что наш РОП хорошо продает сам, но не может построить систему продаж. И теперь все сделки были завязаны на нем, что давало медленный и скачкообразный рост
₽ешение
КлючевОЙ Инсайт
Завязывая все процессы на себе, собственник не дает расти бизнесу и усложняет жизнь себе и клиентам
Ошибка №2
Нанимать РОПом хороших менеджеров, а не управленцев
Найти хорошего РОПа это целая проблема. Сначала мы не знали кого брать. Первый РОП нашел нас сам на конференции, где мы рассказывали о своем стартапе. Он сказал, что у него есть для нас клиенты и мы его взяли. Стало лучше, он привел несколько хороших клиентов, но не смог построить конвейер и масштабировать его.

Второй РОП дал много клиентов, продавал сам как локомотив, еще больше первого. Но, систему построить не мог и мы с ним не сошлись по взглядам. Тогда еще не знали на что обращать внимание при найме. Полтора года учились нанимать РОПов, потратили кучу сил, но ничего не получалось, пока не поменяли подход.
Составить портрет РОПа
с четким планом работ
Я начал думать, как нанять РОПа который сможет преобразовать отдел продаж и построить конвейер. Сначала определил реальную ситуацию в отделе продаж, а потом описал к чему хочу прийти. Так у меня получилось составить:
₽ешение
- План работ РОПа
- План отбора РОПа
- Определить сроки проверки, сможет ли он выполнить план
- Предусмотреть, как снизить риски при увольнение
В результате наняли РОПа и построили отдел продаж с процессами
Определил две точки
1
Точка А отдела продаж
что не устраивает сейчас
- Нет прозрачности и понимания сколько клиентов в воронке
и на каких они этапах. Кто лучший менеджер?
- Процессы не описаны, каждый действует по своему
- Не выполняется план продаж и нет понимания почему
2
Точка Б отдела продаж
что нужно построить
- Метрики по каждому менеджеру и предсказуемая выручка
- Отдел продаж работает по регламенту и дает стабильный рост
- Менеджеры быстро обучаются и выполняют от 80% план
Как определить свою точку Б?
У меня не было сразу четкого представления точки Б, поэтому
1
Начал изучать как работает отдел продаж прямых и смежных конкурентов
2
Ходил в гости к более старшим товарищам и к своим инвесторам
3
Проводил собеседования, распрашивал кандидатов как бы они улучшили нашу точку А
Спустя 10 собеседований, анализа конкурентов начинаешь понимать, что нужно делать и какой нужен РОП
Кого нельзя брать РОПом
Кто только продавал сам и отвечал за себя
- Не отвечал за других
- Не делал выручку чужими руками
- Не помогал выполнить план другим
- Не обучал менеджеров
- Не выстраивал процессы и систему мотивации
Как искать РОПа?
Сначала поймите кто точно не подходит, и составьте список необходимых навыков
Составьте перечень:
- Личных качества/ компетенции/ опыт
- Какой результат уже делал
- Амбиции в деньгах и развитии
- Культурный код
В идеале понять, кому будет интересно заниматься этим не только ради денег
Определите потрет РОПа
- Есть успешный опыт продаж и достигал значительных результатов, как менеджер по продажам.
- Достигал результатов как директор по продажам и помог менеджерам достигать планов и расти в результатах.
- Работал в CRM, выстраивал процессы
Именно так мы нашли РОПа, с которым проработали 5 лет и сделали рост до 270 млн рублей в год
КлючевОЙ Инсайт
Нужно не просто нанять РОПа, важно понять что хотите построить в компании и кто для этого нужен, иначе вас могут обмануть
Ошибка №3
Отсутствие порядка обработки заявок и работы с клиентами
Вместе с ростом штата и объемом заявок, появился бардак в клиентах и увеличился цикл сделки. Каждый сотрудник по своему проводил сделку. У менеджеров появился большой разрыв в конверсиях, у одного сделка закрывалась за неделю, у другого полгода, хотя у обоих целевые заявки.

Позже мы поняли почему так происходит. Бардак был, потому что мы не описали идеальный алгоритм как должна проходить работа с клиентом от обработки заявки до оплаты, оказания услуг, повторных продаж и так далее.
Построили путь клиента в компании после заявки
Описали шаги, ответственных, инструменты и KPI
₽ешение
Описали этапы работы с клиентом, ответственных, контролирующие, инструменты. Это помогло нам выстроить процесс, чтобы лиды прогнозируемо двигались в сторону сделки и по всей воронки компании. Это стало общим правилом для всех участников процесса.

Также исходя из этого пути, мы проработали все процессы в CRM, обязательные поля в карточках и настроили правила, если в течение нужного времени заявка не переходит на следующий этап, то подается сигнал ответственному лицу.

Благодаря этому значительно сократился цикл сделки и бардака с клиентами стало меньше
КлючевОЙ Инсайт
Если не хотите постоянно переделывать за всеми и чтобы все работало, так как вы это видите. Опишите идеальную картину и донесите её до всех сотрудников
Ошибка №4
Залить отдел продаж заявками, в надежде увеличить выручку
Мы сильно выросли в заявках, но выручка не росла пропорционально рекламному бюджету. Наоборот, эффективность маркетинга упала, прибыль с одного клиента сократилась потому, что менеджеры тратили много времени на клиентов, которые не приносили дохода. В итоге отдел продаж жаловался на маркетологов, а они на менеджеров, все по классике.
Определили потрет клиентов, кто приносит основную прибыль
Мы проанализировали всех клиентов и разбили их на 4 сегмента, эти сегменты есть в каждом бизнесе

А и Б-сегменты клиентов приносят 80% прибыли, быстро принимают решения, часто и много платят. Они успешно решают свои задачи с помощью вашего продукта. С ними у вас получается крутые проекты и вы оба кайфуете от совместной работы.

С и D - сегменты приносят 20% прибыли, они долго принимают решения, выносят мозг, у них много требований и изменений в ваш продукт, мало платят.
₽ешение
Как определить клиентов А и Б-сегмента?
Откройте свою клиентскую базу и отберите клиентов которые соответствуют этим 5 фильтрам
1
Кто принес вам больше всего денег?
2
Кто делал повторные покупки?
3
Кто успешно решил свою проблему с помощью вашего продукта?
4
Кто не создавал много проблем и не перегружал отдел продаж и производство?
5
С кем работа для вас самая прибыльная?
Теперь важно описать успешные кейсы
Это поможет понять, как отличать клиентов А и Б-сегментов от других
1
Характеристики клиента
Ниша, количество сотрудников, оборот или другие показатели
2
С какой проблемой приходили?
Как её формулировали? Какое решение искали?
3
Точка А клиента
Какие метрики были у клиента, когда он обратился к вам?
4
Точка Б клиента
Какие стали метрики у клиента, после использования вашего продукта?
5
Смогли ли решить свою проблема?
Узнайте, что именно они выделяют в вашем продукте и в работе с вами?
Этого уже хватит для понимания, но мы пошли еще дальше
Мы подготовили вопросы для интервью
и опросили клиентов А и Б-сегмента, чтобы лучше понять чем они похожи друг на друга. Где обитают и ищут решения, почему выбирали нас, а не других
Опишите момент, когда вы поняли, что есть проблема?
В какой момент вы поняли, что достигли точки кипения?
В какой моменты вы пошли искать решение
Опишите момент, когда нашли несколько вариантов решений
Опишите момент, когда выбрали нас и купили первый раз
Опишите момент, когда поняли, что наш продукт работает/ не работает
Опишите момент, когда купили повторно
Опишите момент, когда купили дополнительные функции
Так мы поняли, какие 3 вопроса достаточно задать, чтобы определить целевого клиента
У нас это были вопросы
1
Какой у вас рекламный бюджет в месяц?
2
Какой у вас рекламный бюджет в месяц?
3
Какой у вас рекламный бюджет в месяц?
А дальше изменили мотивацию маркетологу
Теперь он получал бонусы не за план по объему лидов, а за количество целевых заявок. Тех, кто прошел квалификацию отдела продаж по этим трем вопросам.

Так мы разом решили несколько проблем:
- Маркетинг стал эффективнее, больше целевых заявок, 60% проходили квалификацию
- Отдел продаж разгрузился, начали выполнять план и расти в выручке
- Увеличилась прибыль с одного клиента, в среднем на 25%
- Появился порядок и прозрачность в маркетинге и в продажах
Есть еще одно решение, которое поможет
- Отстроиться от конкурентов
- Улучшить продукт
- Увеличить свою прибыль
Оцените если полезно и уже появились идеи?
Почему я допускал такие ошибки?
Я действовал интуитивно и не знал, как правильно. А еще повторял за другими, с кем начинал. Тогда мне казалось, что они знают верный путь.

Нет. Сейчас при любой задачи в бизнесе, я обращаюсь и обучаюсь только у практиков, которые достигли нужный мне результат.
Хотите, чтобы ваш бизнес стабильно рос +60% в год?
Был системным и оцифрованным, как приборная панель автомобиля?
Выйти из операционки и более точно управлять компанией на основе показателей, а не интуиции?
Высвободить время на стратегию компании и развитие продукта?
Запишитесь на бесплатный вебинар
{DATETIME1}
открывается pop-up
Как за 9 шагов настроить систему в бизнесе, увеличить прибыль и сделать бизнес прозрачным и управляемым?