Приветствую

Наконец-то мы нормально познакомимся
Давайте, расскажу пару слов о себе, чтобы вы понимали почему моему опыту стоит доверять. А еще я расскажу про

Если кратко о себе, то..

Моих ошибок
в бизнесе

Чтобы вы избежали их и сохранили время и деньги

Посмотрите
приветственное видео
от Антона Смирнова

стрелка к видео

Антон Смирнов

Эксперт по масштабированию прибыли и выводу IT компаний на зарубежные рынки

Лауреат международной предпринимательской премии GSEA – 2013, вошел в топ 50 международной предпринимательской премии E&Y – 2014, вошел в тройку лучших в номинации IT премии E&Y-2015

Трекер в интернет-акселераторе ФРИИ, программе выхода на зарубежные рынки Go Global. Бизнесмен с опытом работы в США

Создатель акселератора для IT-компаний по масштабированию прибыли и развитию зарубежных продаж

Основатель IT-компании Hiconversion.ru – системы автоматизации рекламы в социальных сетях, с годовой выручкой 270 миллионов рублей, 22% из которых от валютных клиентов

Ключевые компетенции: CustDev, продвижение продуктов, оцифровка метрик, аналитика и упаковка продукта

В период кризиса 2014 года увеличил долю валютных поступлений с 0% до 22%

Разработанные по авторской методике продукты: Стратсессия, программа «Система»

Автор Youtube-канала о рецептах бизнесменов, которые покорили международную арену. Гости: Орловский, Чачава, Лазовский

Опыт привлечения инвестиций до 1 000 000 долларов

Построил эффективную работу для команды от 0 до 60 сотрудников

Прошел путь от идеи до продажи компании Hiconversion.ru - система автоматизации рекламы в социальных сетях

01

02

03

04

05

06

07

08

09

12 моих ошибок в бизнесе

А теперь самое интересное

Оформить заголовок в стиле неон

Ошибка №1

У нас так было в начале «Hiconversion». Для старта бизнеса это нормально, но мы быстро уперлись в потолок выручки, во-первых из-за ограниченного количества встреч которые я могу проводить. Потому, что кроме продаж, я выполнял еще другие функции и встречи занимали всего 30% моего рабочего времени.

Во-вторых, продажи были по моим связям из IT отрасли, но их было мало и они быстро закончились. Поэтому выручка начала падать. И мы год дозревали, чтобы морально позволить себе нанять РОПа, начать расти и заниматься развитием, а не продажами.

Нанять РОПа который будет вести продажи

В результате стало больше продаж без моего участия. Пришли крупные клиенты, но за 6-9 месяцев поняли, что наш РОП хорошо продает сам, но не может построить систему продаж. И теперь все сделки были завязаны на нем, что давало медленный и скачкообразный рост

₽ешение

Ошибка №2

Нанимать РОПом хороших менеджеров, а не управленцев

Найти хорошего РОПа это целая проблема. Сначала мы не знали кого брать. Первый РОП нашел нас сам на конференции, где мы рассказывали о своем стартапе. Он сказал, что у него есть для нас клиенты и мы его взяли. Стало лучше, он привел несколько хороших клиентов, но не смог построить конвейер и масштабировать его.

Второй РОП дал много клиентов, продавал сам как локомотив, еще больше первого. Но, систему построить не мог и мы с ним не сошлись по взглядам. Тогда еще не знали на что обращать внимание при найме. Полтора года учились нанимать РОПов, потратили кучу сил, но ничего не получалось, пока не поменяли подход.

Составить портрет РОПа
с четким планом работ

Я начал думать, как нанять РОПа который сможет преобразовать отдел продаж и построить конвейер. Сначала определил реальную ситуацию в отделе продаж, а потом описал к чему хочу прийти. Так у меня получилось составить:

₽ешение

- План работ РОПа
- План отбора РОПа
- Определить сроки проверки, сможет ли он выполнить план
- Предусмотреть, как снизить риски при увольнение

В результате наняли РОПа и построили отдел продаж с процессами

Кто только продавал сам и отвечал за себя
- Не отвечал за других
- Не делал выручку чужими руками
- Не помогал выполнить план другим
- Не обучал менеджеров
- Не выстраивал процессы и систему мотивации

Сначала поймите кто точно не подходит, и составьте список необходимых навыков

Составьте перечень:
- Личных качества/ компетенции/ опыт
- Какой результат уже делал
- Амбиции в деньгах и развитии
- Культурный код

Именно так мы нашли РОПа, с которым проработали 5 лет и сделали рост до 270 млн рублей в год

Ошибка №3

Отсутствие порядка обработки заявок и работы с клиентами

Вместе с ростом штата и объемом заявок, появился бардак в клиентах и увеличился цикл сделки. Каждый сотрудник по своему проводил сделку. У менеджеров появился большой разрыв в конверсиях, у одного сделка закрывалась за неделю, у другого полгода, хотя у обоих целевые заявки.

Позже мы поняли почему так происходит. Бардак был, потому что мы не описали идеальный алгоритм как должна проходить работа с клиентом от обработки заявки до оплаты, оказания услуг, повторных продаж и так далее.

Построили путь клиента в компании после заявки

Описали шаги, ответственных, инструменты и KPI

₽ешение

Описали этапы работы с клиентом, ответственных, контролирующие, инструменты. Это помогло нам выстроить процесс, чтобы лиды прогнозируемо двигались в сторону сделки и по всей воронки компании. Это стало общим правилом для всех участников процесса.

Также исходя из этого пути, мы проработали все процессы в CRM, обязательные поля в карточках и настроили правила, если в течение нужного времени заявка не переходит на следующий этап, то подается сигнал ответственному лицу.

Благодаря этому значительно сократился цикл сделки и бардака с клиентами стало меньше

Ошибка №4

Залить отдел продаж заявками, в надежде увеличить выручку

Мы сильно выросли в заявках, но выручка не росла пропорционально рекламному бюджету. Наоборот, эффективность маркетинга упала, прибыль с одного клиента сократилась потому, что менеджеры тратили много времени на клиентов, которые не приносили дохода. В итоге отдел продаж жаловался на маркетологов, а они на менеджеров, все по классике.

Определили потрет клиентов, кто приносит основную прибыль

Мы проанализировали всех клиентов и разбили их на 4 сегмента, эти сегменты есть в каждом бизнесе

А и Б-сегменты клиентов приносят 80% прибыли, быстро принимают решения, часто и много платят. Они успешно решают свои задачи с помощью вашего продукта. С ними у вас получается крутые проекты и вы оба кайфуете от совместной работы.

С и D - сегменты приносят 20% прибыли, они долго принимают решения, выносят мозг, у них много требований и изменений в ваш продукт, мало платят.

₽ешение

- Отстроиться от конкурентов
- Улучшить продукт
- Увеличить свою прибыль

Я действовал интуитивно и не знал, как правильно. А еще повторял за другими, с кем начинал. Тогда мне казалось, что они знают верный путь.

Нет. Сейчас при любой задачи в бизнесе, я обращаюсь и обучаюсь только у практиков, которые достигли нужный мне результат.

Был системным и оцифрованным, как приборная панель автомобиля?

Выйти из операционки и более точно управлять компанией на основе показателей, а не интуиции?

Высвободить время на стратегию компании и развитие продукта?

Запишитесь на бесплатный вебинар

{DATETIME1}

открывается pop-up

Как за 9 шагов настроить систему в бизнесе, увеличить прибыль и сделать бизнес прозрачным и управляемым?

Запишитесь на диагностическую встречу с Антоном Смирновым, в удобном для себя формате

• Получите детальный разбор своей компании по 9 основным зонам и индивидуальный пошаговый план действий на ближайшие 6 месяцев

Проблема с масштабированием

Собственник - уставший "супергерой"

Расфокусировка команды, проблема с целями

Плохоуправляемый бизнес

Компания не дает желаемой прибыли

Стратегии не уделяется должного внимания

Не знает, как и куда развиваться дальше, не может построить прибыльный бизнес, включить в свои доходы валютную выручку. Cтарые инструменты роста уже не работают

Погряз в операционных задачах, не может уделить внимание стратегическим действиям, ничего не успевает. Новые идеи и инициативы остаются лишь в голове, но не реализуются

Коммерческие цели не сформулированы, или они только в голове собственника. Менеджмент не имеет единого представления о глобальной корпоративной цели

Неактуальная и непрозрачная отчетность. Нет понимания, какой измеримый результат приносит каждый сотрудник. Бесконечное состояние тушения пожара в компании

Зарабатывают все, кроме собственника. Показатели продаж оставляют желать лучшего. Рекламные кампании сопровождаются расходами, но не приносят результат

Со времени основатель углубляется в операционку и становится сложно посмотреть "сверху"/со стороны на бизнес и скорректировать план работ и развития

В результате:

Лучшие сотрудники уходят
в более успешные компании

Если у конкурента лучше продукт, больше продажи, значит он привлекает лучших кадров и может им достойно платить. Если ваш бизнес не растет, то все сложнее отвечать достойно на такой внешний вызов

01

Системные бизнесы, которые работают как часы, отдаляются от вас с каждым днем, получая и развивая клиентов проще и больше. В определенный момент есть риск проиграть конкурентную борьбу окончательно

02

Конкуренты уходят в отрыв

Слабый и непрофессиональный контроль за денежными потоками приводят к кассовым разрывам, которые забирают большую часть вашего внимания и создают тревожные сигналы для команды

03

Постоянные кассовые разрывы

Отсутствие прибыльной бизнес модели, неумение постоянно изучать новые потребности ваших постоянных клиентов приводит к тому, что вам остается конкурировать только ценой - а это путь к убыткам и ухудшению сервиса и продукта

04

В компании должна быть позитивная динамика роста, именно она позволяет привлекать лучшие кадры, подрядчиков, СМИ, клиентов инвесторов. Если вы не растете - рынок начинает выбирать других к другим

05

Снижаются темпы роста и возникает стагнация

Системное повторение проблемных ситуаций выматывает основателя и команду. Если это не решить, то последствия могут быть самыми печальными

06

Постоянный стресс основателя и отсутствие удовольствия
от себя и проекта

Низкая маржинальность и убытки

– это специальная 2-х часовая сессия с практиком в онлайн-формате в виде детального разбора по 9 основным функциональным зонам вашей компании и разработки индивидуального пошагового плана действий на ближайшие 6 месяцев

На программе мы с вами проведем работы по следующим бизнес блокам

Поймем, насколько хорошо вы понимаете ваше текущее положение дел в компании

Определим показатели текущих бизнес метрик

Сравним ваши показателями с другими представителями вашей ниши

Найдем точки роста и ограничения

Поймем, насколько корректно вы планируете и формулируете свои цели

Зафиксируем и оцифруем вашу бизнес цель

Сделаем ей конкретной, измеримой, ограниченной во времени, достижимой и значимой

Распределим ответственность за выполнение этой цели между вашей командой

Декомпозируем ее по этапам воронки и по срокам

Определим, насколько хорошо вы знаете тех, кто вам приносит больше всего прибыли

Определим ваших клиентов А-сегмента

Посчитаем UNIT экономику

Проверим, насколько хорошо вы знаете боли и метрики своих клиентов

Установим, насколько системно вы разбираете причины историй успеха ваших самых заметных кейсов

Поймем, настроена ли у вас системная работа по Customer Development

Определим, насколько эффективно вы находите, привлекаете и конвертируете целевых пользователей

Проверим, насколько вы хорошо знаете, за счет чего добиваются результата ваши главные конкуренты

Проаудируем, насколько успешно вы умеете работать с холодным трафиком

Подскажем, какие результативные способы привлечения клиентовы вы не используете

Проверим, насколько полно отдел маркетинга помогает отделу продаж

Выясним, где вы теряете деньги и эффективность внутри отдела маркетинга

Изучим, насколько эффективно мы можете конвертировать, удерживать и развивать сотрудничество с целевыми клиентами

Определим, умеете ли контролировать поток не целевых лидов в отдел продаж

Проведем аудит, насколько подробно описаны требуемые действия от сотрудников отдела продаж