По нашему опыту работы с предпринимателями с выручкой от 50 млн ₽ в год, 65% из них системно не работают по всему пути работы с клиентом. А ограничиваются лидами и продажами. По нашему мнению, это сильно усложняет работу по масштабированию выручки и прибыли. Решения принимаются только на 2 этапах работы с клиентом из 5. 

Вместо общей картины мы разбиваем весь путь на конкретные этапы и считаем конверсию на каждом. В итоге ваши знания превращаются в чёткую структуру: сколько человек дошло до презентации, сколько запросило коммерческое предложение, сколько вышло на сделку и т. д. Там, где раньше всё держалось на фразе «вроде проблем нет», появляются факты — и иногда они удивляют. Часто оказывается, что знали всё, но не в деталях: где-то клиенты отваливаются чаще, чем вы думали, или возвращаются другим путем, о котором даже не подозревали.

Знакомая история: внедрили CRM, сделали красивые BI-отчёты, а продажи как стояли, так и стоят. Вы не одни — такое случается сплошь и рядом. Инструменты есть, но они не помогают принимать решения. Часто проблема не в людях и не в софте, а в том, как всё организовано. Если CRM заполнена кое-как, а BI показывает десятки разрозненных графиков, то целой картины нет.

Декомпозиция прибыли меняет подход к данным. Сначала мы анализируем, что у вас есть: выгрузки из CRM, отчёты из BI, Excel-файлы — всё, чем вы пользуетесь. Затем выстраиваем из этого единую воронку: согласуем, как связаны этапы сделки в CRM и показатели в отчётах. Очень быстро — в первый месяц работы — у вас появляется простой дашборд или таблица: вся воронка целиком, от лида до денег на одном экране.

Да, будут те, кому это не понравится, потому что декомпозиция делает работу каждого сотрудника прозрачной. Сразу видно, кто работает хорошо, а кто плохо. Но чтобы команда не саботировала внедрение и не воспринимала это как дополнительную нагрузку или элемент контроля, мы помогаем доказать, что от этого инструмента всем станет жить лучше.

Внедрение начинаем с малого: берём один проблемный этап и вносим изменения, которые улучшат его работу. Когда появятся первые результаты, сотрудники поймут: ага, в этом месяце мы благодаря небольшому изменению получили на 5 сделок больше, чем обычно. И им уже будет легче принимать следующие новшества.

Декомпозиция прибыли начинается с наведения порядка: мы помогаем договориться, какая метрика откуда берётся и как считается. Например, решить, как именно вы считаете «выручку» или кто и где фиксирует статус сделки.

Когда все участники признают единые правила игры, данные постепенно становятся достоверными. Да, может всплыть, что где-то CRM недозаполняли или Excel-файл содержит ошибки. Зато это сразу видно и понятно, как исправить. Наш подход хорош тем, что не требует идеальной чистоты данных на входе — мы работаем с тем, что есть, по ходу улучшая качество. Шаг за шагом у вас формируется единый источник данных, которому начинают доверять все в компании.

Да, бывает спросишь «сколько у нас клиентов?», а маркетинг и продажи назовут три разных цифры — потому что каждый по-своему понял слово «клиент».

«Декомпозиция прибыли» как раз устраняет беспорядок в понятиях. Мы вводим единый словарь для всей команды. В начале проекта отдельно проходимся по базовым определениям: кто такой «лид» для вашего бизнеса, что считать «успешной сделкой», где граница между «просто интересом» и «заявкой» и т. д. Эти понятия мы вырабатываем их вместе с вашими сотрудниками. Зато потом все говорят на одном языке. Аналитика становится понятнее: нет десяти трактовок одного показателя, каждая метрика имеет описание.

На первом этапе собираем то, что есть: выгружаем сведения из всех табличек, выписываем этапы, которые уже отслеживаются (пусть даже на бумаге). Далее методично структурируем эти данные.

Плохо заполненная CRM тоже не приговор: начинаем использовать те поля, что нужны, остальные пока игнорируем.

Мы сразу определяем, какие метрики будем улучшать, и потом отслеживаем их динамику.

Если, например, ваша проблема — мало доводим до сделки, то работаем на рост процента закрытых сделок. Клиенты долго принимают решение? Будем ускорять цикл. Маркетинг тратит бюджеты, но нет целевых лидов? Посмотрим, где узкое горлышко в пути клиента, и устраним его.

В инструменте заложено решение этой проблемы. Когда мы делим путь клиента на этапы, получаем промежуточные показатели, которые видно гораздо раньше финальной продажи. Вы не ждёте полгода ради первой победы, потому что мы показываем микро-результаты по пути.

Кроме того, мы сможем выявить, какие этапы съедают больше всего времени, и постараемся их ускорить. Бывает, клиент зависает на согласовании договора не потому, что ему нужно 3 месяца думать, а потому что мы сами отправляем предложение неделями. Устранив такую задержку, вы сократите общий цикл. Значит, и результат в виде денег тоже придёт быстрее.