Как определить своего целевого клиента и увеличить прибыль с текущим рекламным бюджетом?

За 3 минуты чтения вы узнаете:

- Почему невыгодно работать со всеми подряд
- Как самому составить портрет целевого клиента
- Как мы увеличили объем целевых заявок с 20 до 60%
- Как мы увеличили прибыль с клиента на 25%

- Почему невыгодно работать со всеми подряд

- Как самому составить портрет целевого клиента

- Как мы увеличили объем целевых заявок с 20 до 60%

- Как мы увеличили прибыль с клиента на 25%

В 2015 году мы подумали, если увеличим объём заявок то, получим кратный рост выручки и прибыли, но...

Начать хочу с ситуации, которая изменила всё

Выручка не росла пропорционально рекламному бюджету. Наоборот, эффективность маркетинга упала, прибыль с одного клиента сократилась потому, что менеджеры тратили много времени на клиентов, которые не приносили дохода. В итоге планы не выполнялись, отдел продаж жаловался на маркетологов, а они на менеджеров, все по классике.

На решение меня натолкнула ситуация, мы только развивали свою компанию «Hiconversion» — сервис автоматизации рекламы в соц сетях. И однажды я поймал себя на мысли, что работаю в офисе с утра до ночи, а мой знакомый, который продает элитную недвижимость, позволяет себе работать несколько часов в день, сидя в тапочках, и при этом зарабатывает больше меня.

Оказалось, что он работает только с одним типом клиентов — теми, кто может позволить себе заплатить за квартиру более 30 млн рублей.
Он не тратил своё время на других потенциальных заказчиков и только выигрывал от этого. Когда я тратил много времени на организацию и поддержание системы, которая обрабатывала разных клиентов: как совсем маленьких, так и большие компании, лидеров рынка.

Тогда мы задумались, а
какой у нас потрет клиента приносит основную прибыль?

Описали 4 характеристики целевого заказчика:

1. Текущая версия продукта успешно решает его проблему
Это значит, мы умеем решать задачи подобных клиентов, отделы продаж и маркетинга могут использовать кейс для привлечения похожих заказчиков, а IT отдел в ряде случаев может снизить затраты на совершенствование продукта

2. Совершает повторные покупки
У клиента постоянно возникает типовая боль, которую успешно решает наш продукт. Или его решение боли это постоянная работа с нами в формате подписки

3. Клиент для нас прибыльный
Мы это знаем до старта работ, а не после подведения итогов. Потому, что у нас уже есть готово решение его проблемы. Значит масштабируя количество таких клиентов мы будет множить прибыль, а не убытки

4. Не проблемный
Не создает проблемы при сотрудничестве и не перегружает вопросами менеджеров.
У нас получается с ним успешный кейс

Чтобы найти таких клиентов, мы:

Открыли CRM, ранжировали заказчиков по выручке — от большей к меньшей

1. Кто принес нам больше всего денег?
2. Кто делал повторные покупки?
3. Кто успешно решил свою проблему с помощью нашего продукта?
4. Кто не создавал много проблем и не перегружал отдел продаж и производство?
5. С кем работа была самая прибыльная?

Отобрали клиентов, которые отвечали 5 вопросам

1. Кто принес нам больше всего денег?

2. Кто делал повторные покупки?

3. Кто успешно решил свою проблему с помощью нашего продукта?

4. Кто не создавал много проблем и не перегружал отдел продаж и производство?

5. С кем работа была самая прибыльная?

Оказалось 19 из 100 клиентов приносили нам 75% выручки

По остальным заказчикам мы работали в небольшую прибыль, либо в ноль, или даже в минус.

Потом заметили, что чаще всего у нас покупают компании из онлайн-образования, e-commerce и разработки компьютерных игр, а их рекламный бюджет — более 300 тысяч рублей в месяц.

Таких клиентов мы назвали «А-сегмент»

Мы поняли, как определить целевого клиента по 3-м вопросам

1. Какой у вас рекламный бюджет в месяц?
2. Какая у вас ниша?
3. Сколько у вас таргетологов в штате?

Отдел продаж начал задавать эти вопросы всем лидам и брал в работу только тех, кто подходил под портрет клиента. Остальным вежливо отказывали, объясняя причину, потому что через несколько лет они могли стать нашими клиентами

После, мы начали ещё подробнее изучать целевых клиентов

1. Определили коммерческий путь клиента
- В какой момент он понимает, что появилась проблема. - Что является триггером её возникновения?
- Какая логика поиска и принятия решения о покупке?
- Почему они покупают повторно?

2. Описали, как в компании заказчика работает специалист, которому подойдёт наш продукт
- С какими задачами и сложностями он сталкивается, выполняя свою работу

3. Какие должности в бизнесе клиента принимают решение о покупке нашего продукта
- На что обращают внимание при выборе

4. Что их мотивирует на покупку нашего продукта
- Решение каких проблем?
- Какие цели

Потом подготовили вопросы для интервью

И опросили клиентов А-сегмента, чтобы лучше понять чем они похожи друг на друга. Где обитают и ищут решения, почему выбирали нас, а не других

Опишите момент, когда вы поняли, что есть проблема?
В какой момент вы поняли, что достигли точки кипения?
В какой моменты вы пошли искать решение?
Опишите момент, когда нашли несколько вариантов решений
Опишите момент, когда выбрали нас и купили первый раз
Опишите момент, когда поняли, что наш продукт работает/ не работает
Опишите момент, когда купили повторно
Опишите момент, когда купили дополнительные функции

А дальше изменили мотивацию маркетологу

Теперь он получал бонусы не за план по объему лидов, а за количество целевых заявок. Тех, кто прошел квалификацию отдела продаж по трём вопросам.

Так мы разом решили несколько проблем:
- Маркетинг стал эффективнее, больше целевых заявок, 60% проходили квалификацию
- Отдел продаж разгрузился, начали выполнять план и расти в выручке
- Увеличилась прибыль с одного клиента, в среднем на 25%
- Появился порядок и прозрачность в маркетинге и в продажах

Есть еще одно решение, которое поможет вам

- Отстроиться от конкурентов
- Улучшить продукт
- Увеличить свою прибыль

Хотите увеличить прибыль и сделать свой бизнес управляемым?

Запишитесь на диагностическую консультацию, за 20 минут вы:

Записаться на консультацию

Определите, что ограничивает рост компании и прибыли

Выявите ключевые действия для роста в правильном порядке

Узнаете примеры решений задач аналогичных вашей